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19 February 2016 / Lesezeit: 7 minuten

Gute Geschäfte

Handel statt Entwicklungshilfe

Die äthiopischen Solino-Kaffeebohnen werden vor Ort geröstet und verpackt – so verbleibt ein großer Teil der Wertschöpfung in Afrika

Titelbild: Kurniawan Adhi / Unsplash

Felix Ahlers ist Chef von Frosta. Und Gründer von Solino, einer Kaffeefirma. Er will zeigen, dass Handel mehr bewirkt als Entwicklungshilfe – die in Afrika nur zu Lethargie führt

Auf dem Weg zu Felix Ahlers, einem Unternehmer mit mehreren Firmen. Es wird um die mit dem Namen Solino gehen. Eine Marke, die Ahlers geschaffen hat, um Kaffee in Deutschland zu verkaufen, der in Äthiopien geröstet wird. Üblich ist das nicht. Normalerweise kommen Kaffeebohnen roh und entsprechend günstig nach Europa und werden dort zu einem Produkt verarbeitet, mit dem gutes Geld verdient wird. In die Anbauländer fließt nicht viel davon. Solino soll dafür sorgen, dass der größere Teil der Wertschöpfung, also des Geldes, in Äthiopien bleibt. Und somit besser als die klassische Entwicklungshilfe funktioniert.

Ahlers bekannteste Firma ist Frosta. Der Hersteller von Tiefkühlprodukten ist nach eigenen Angaben Marktführer in Deutschland. Frosta spielt eine Rolle, will man Felix Ahlers ganz verstehen. Solino und Frosta, das ist erst einmal ein starker Kontrast. Wer allerdings genau hinschaut, findet auch Übereinstimmungen. Offensichtlich ist: 56 Prozent der Anteile der Frosta Aktiengesellschaft gehören Ahlers und seiner Familie. Sein Vater ist Aufsichtsratsvorsitzender, auch die Schwester arbeitet im Betrieb. Frosta muss Dividende erwirtschaften. Solino nicht. Sollte Solino scheitern, wird das Frosta, das Unternehmen der Familie, nicht schädigen.

Ein Innenhof im Hamburger Stadtteil Bahrenfeld nahe der A7. Hinter einem Lidl-Supermarkt stapeln sich Paletten. Auf den Lieferrampen liegen Berge gefalteter Umzug-Kartons. Der Hof wirkt schäbig. An seinem Ende steht ein hohes Bürogebäude. Darin sitzen Film-, Computer-, Online-Firmen oder Immobilienentwickler, einige Etagen stehen leer. Die Eingangstür ist offen. Im dritten Stock über einer versteckten Klingel ein Klebeschild. An einer Glastür ist das Logo von Frosta, auf ein DIN-A-4-Blatt gedruckt, von innen mit viel Klebestreifen angebracht. Da will einer nicht protzen. Alles wirkt bescheiden. Solino steht nirgends zu lesen.

Frosta ist gerade hier eingezogen, die Zentrale steht weiterhin in Bremerhaven, produziert wird schon lange vor allem in Polen. Ein zusätzliches Büro in Hamburg sei nötig. Nach Bremerhaven könne man Top-Kräfte nicht locken, sagt Felix Ahlers. Und dass er Frosta und Solino strikt trenne, „weil der Handel das nicht unter einen Hut bringt. Frosta und Kaffee, das ist dem Handel zu kompliziert.“ Was auch an der Tradition liege – Frosta wurde 1905 gegründet. Solino gibt es erst seit 2008. Die Produkte müssten klar positioniert sein, sagt Ahlers. Sie werden nicht zusammen angeliefert und von den Marktleitern verschieden geordert.

Das Solino-Büro befindet sich in einem anderen Zweckbau in Bahrenfeld. Ein einziger Angestellter sitzt dort. Ahlers geht voran zum Konferenzraum. Er pendle, sei einen Tag pro Woche hier in Hamburg, sagt er. Die Etage entpuppt sich als großes Loft, mit halbhohen Trennwänden unterteilt, an einer Seite noch Büros hinter Glaswänden. Ahlers, schlank, groß, dunkelhaarig, mit neugierigen Augen, führt in eines davon. Im Raum „Konferenz 2“ steht ein Flipchart mit italienischen Worten in Handschrift. Frosta produziert auch für Marken in Italien. Ahlers wirkt scheu und zurückhaltend, trotzdem selbstbewusst. Eine seltsame Mischung.

Frosta und Solino – beides gehört zu Ahlers

Er geht zwei Tassen Kaffee holen. Im Nebenraum, vermutlich „Konferenz 1“, lautes Lachen, immer wieder, sehr laut, sehr lustig. Manchmal sogar Kreischen. Ahlers kommt zurück, mit großen Tassen – und gutem Kaffee. Darum geht es. Die Geschichte des Felix Ahlers ist zwar die eines Mannes, der ein Unternehmen erbt, es umpositioniert vom normalen Tiefkühlkosthersteller zu einem, das keine Zusatzstoffe beimischt, keine Geschmacksverstärker oder Konservierungsstoffe. Der Probleme kriegt, weil die Kunden nur zögerlich mitziehen. Der dann aber doch die Kurve kriegt. Aber zu Ahlers Geschichte gehört auch der Kaffee aus Äthiopien. Das charakterisiert ihn besser, beschreibt ihn als jemanden, der aus Überzeugung handelt.

Bei Frosta ging es um Ahlers wirtschaftliche Existenz, um das Familienerbe. Was er bei Solino macht, ist reines soziales Engagement. Ahlers hat in den Achzigerjahren in Paris im Le Bristol, einem Sternelokal, Koch gelernt. Er ist anspruchsvoll, was Lebensmittel betrifft. Auch beim Kaffee. Er war schon häufig in Äthiopien. Wenn er vor Ort ist, durchstöbert er die Läden in Addis Abeba, weiß inzwischen, welche Marke qualitativ gut ist. Oder welchen Nachgeschmack sie hat. Er beschreibt Kaffeesorten mit Worten wie „nussig im Abgang“. Ahlers spricht auch ausführlich über das richtige Versiegeln von Kaffeepackungen. Das ist ihm wichtig.

Als Ahlers seine Kochausbildung beendet hatte, schrieb er sich an der renommierten Université Paris Dauphine im 16. Bezirk ein und studierte Volkswirtschaften. In einer der ersten Vorlesungen hörte er den Wirtschaftswissenschaftler Jacques Attali sagen: „Wenn wir die Waren nicht in unser Land lassen, dann kommen die Menschen.“ Dieser Satz blieb haften. Er schien Felix Ahlers schon damals, vor fast 30 Jahren, nur logisch. Attali war eine Koryphäe auf seinem Gebiet, beriet den französischen Präsidenten Francois Mitterand. Geboren in Algerien, in den Sechzigerjahren nach Frankreich geflohen, vor der Armut nach Europa – eine Biografie, heute aktueller denn je.

Beim Kaffee sagt Ahlers: „Die ins Boot steigen sind nicht zufrieden mit den Chancen in ihrem Land, also keine politisch Verfolgten.“ Und das sei völlig in Ordnung. Felix Ahlers ist ein Mensch, der ständig überlegt, hinterfragt und Antworten sucht. Er liest viel, holt sich Know-how von anderen, entscheidet dann und steht zu den Entscheidungen. Sollten sie falsch sein, reagiert er pragmatisch, korrigiert, verliert aber das Anfangsziel nicht aus den Augen. Wie damals bei Frosta. Als er die Firmenleitung übernahm, führte er nicht nur den Verzicht auf Zusatzstoffe ein, sondern auch, dass der Fisch aus nachhaltiger Fischerei stammen muss.

Keine leichte Trennung

Es lief schlecht, die Verkäufe gingen 2003 in den Keller, die Kunden, für die Frosta produzierte, rebellierten. Ahlers erhielt nachts um zwei Uhr einen Anruf vom Chef einer großen Supermarktkette. Wüste Beschimpfungen. Weil Frosta jetzt ökologisch würde, steige die Erwartungshaltung der Kunden gegenüber den Eigenmarken, Umsatzeinbußen drohten. Unterhält man sich mit Ahlers über diese Zeit, verweist er auf Marktbefragungen. Die Leute hätten keine Zusatzstoffe in den Frosta-Produkten gewollt. Von eigenen Idealen und Ideen spricht er nicht.

Das ist beim Thema Solino anders. Solino und Frosta, sein Engagement und sein Brotjob, lassen sich trotzdem nicht so leicht voneinander trennen. Ein Beispiel: Frosta druckt seit kurzem die Herkunftsländer aller verarbeiteten Produkte auf die Packungen. Für mehr Transparenz. Als erster, als einziger Hersteller. Andere Firmen sagen, das mache Produkte viel zu teuer. Mit diesem Argument gelang es diesen Herstellern sogar, eine gesetzliche Vorschrift abzuwenden. Naja, sagt Ahlers, die Verpackung zu bedrucken sei schon teuer, aber man müsse ja auch das Mindesthaltbarkeitsdatum angeben. Plus die sogenannte LOT-Nummer, damit jede Packung nachverfolgt werden kann. Also druckt Frosta die Herkunftsländer der Zutaten einfach mit drauf.

„Das war vor allem eine technische Herausforderung und ist nicht so trivial, wie man denkt. Aber es ist machbar und kostet dann nichts“, sagt er. Und plötzlich sind der Solino-Ahlers und der Frosta-Ahlers doch eins. Das ist auch so beim Deutschen Zusatzstoffmuseum, das die Firma Frosta in einem großen Gebäude auf dem Hamburger Großmarkt untergebracht hat – obwohl es nur Kosten verursacht und nicht viele Leute lockt. Egal, sagt Ahlers. Es sei nunmal da. Und böte die Möglichkeit, dass Verbraucher sich informieren können.

Mit Frosta hat Ahlers damals einfach durchgehalten, als die Produkte ohne Zusatzstoffe nicht so gut liefen wie gedacht. Hat ein bisschen getrickst, indem er die Packungen verkleinerte, nicht aber die Preise senkte. Er war pragmatisch. Hat mehr TV-Werbung geschaltet. Kniffe aus dem Management-Baukasten. Solino dagegen widmet sich Ahlers mit Überzeugung und Enthusiasmus. In Äthiopien hat er zuvor schon Start-ups unterstützt, war zwei-, dreimal im Jahr vor Ort, um die Gründer zu beraten. Dabei lernte er dieses afrikanische Lächeln kennen, wie er es ausdrückt, dieses „ja, ja, wird irgendwie schon“. Er traf auf viel kurzfristiges Denken. Schnell ein bisschen Geld erhalten und dann raus aus der Sonne.

Entwicklungshilfe schuld an Problemen

Ahlers stieß auf unergründliche Antriebslosigkeit, fehlenden Ehrgeiz, aber gleichzeitig auf Fordern, Habenwollen, Klagen, Schuldzuweisung. Er gibt trotzdem nicht auf und geht dagegen an, indem er geduldig immer wieder mit den Kleinunternehmern spricht. „Wenn ich von der Logik einer Sache überzeugt bin, bin ich jemand, der kämpft. Aber natürlich finde ich es nicht lustig, den Leuten Sachen zehnmal zu erklären“, sagt er. Seine ruhige, freundliche Art kann dann fast aufdringlich werden, zu einer ganz eigenen Art von Aggression. Ahlers hört einfach nicht auf. Auch das erinnert an Frosta, an die Zeit, in der er einfach weiter ohne Zusätze produzieren ließ und nicht zurückruderte. Doch Ahlers weigert sich beharrlich, den Bogen zwischen Frosta und Solino will er einfach nicht spannen. So eine These hört er sich an, wirkt auch interessiert – und antwortet dann mit einer Floskel.

In Äthiopiens Hauptstadt Addis Abeba diskutierte Ahlers einst auch mit Mitarbeitern der Deutschen Gesellschaft für Internationale Zusammenarbeit (GIZ). Sie fühlten sich von ihm angegriffen. Seine Art, die Sache anzugehen, ist ein rotes Tuch für die klassische Entwicklungshilfe. Die Leute von der GIZ pochten darauf, dass sie Bescheid wüssten, nicht er. Dass sie die Profis seien, nicht er. Dass sie groß dächten. Und er klein. Für Ahlers dagegen ist die Entwicklungshilfe vielmehr schuld an dieser afrikanischen Lähmung, auch gut gemeinte Aktionen von Bono oder Bob Geldorf. Oder einst die Zölle der EU.

„Entwicklungshilfe zerstört die Selbstentwicklung der Leute, sie verhindert Eigeninitiative“, sagt er. Die Menschen bekämen ja so oder so Hilfe, ohne dass sie dafür etwas tun müssten. Mit dieser Ansicht ist Felix Ahlers nicht alleine. Er verweist auf Bücher, verfasst von afrikanischen Wissenschaftlern, Weltbankmitarbeitern, früheren Deutschen Botschaftern. Sie alle sehen die klassische Entwicklungshilfe als Hauptschuldigen für den Zustand Afrikas. Weil sie Verantwortung nimmt. Weil sie Abhängigkeit fördert und nicht zuletzt auch die Korruption.

Ahlers hatte in Äthiopien eine Ausschreibung durchgeführt: Wer eine Geschäftsidee hatte, konnte sie mit einem Business Plan vor einer Jury präsentieren. In der saßen Ahlers und sonst nur Einheimische. Zwei der präsentierten Geschäftsideen gab er eine Anschubfinanzierung: Einem Mann, der Pilzsporen züchtete für die gerade entstehenden Speisepilzfarmen, und einem, der Eukalyptus zu ätherischen Ölen pressen wollte. Ahlers schoss immer wieder Geld nach, besorgte Maschinen, beriet, half mit Kontakten. Wie geht es den beiden Gründern heute?

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Ein Tropfen auf den heißen Stein

„Tilamen Zegeye, der Pilzsporenzüchter, hat sich verzettelt“, sagt Ahlers. „Er arbeitet jetzt als Wissenschaftler auf einer Pilzfarm. Tilamen ist einfach kein Geschäftsmann.“ Und das Geschäft mit den Aromaölen? „Behailu Kebede ist raus. Seine Frau hatte ursprünglich die Idee, bekam dann aber einen Studienplatz in Deutschland. Sie ist mittlerweile zurück und hat das Geschäft übernommen.“ Geld gibt Ahlers nicht mehr. „Die Firma läuft ja und ist vielleicht sogar ein Vorbild für andere Äthiopier.“

Dem gescheiterten Sporenzüchter Tilamen Zegeye weist Ahlers keine Schuld zu. Es habe viele Gründe gegeben für den Misserfolg. Der Hauptgrund sei aber gewesen, dass Tilamen dachte: „Was soll’s? Ist ja nur ein Versuch. Schade, weiter geht’s.“ Ahlers wirkt, wenn er das erzählt, nicht gerade wie der typische deutsche Unternehmer. Also nicht mit breiter Brust, profitorientiert, zielstrebig, kämpferisch.

Bei Frosta, sagt Ahlers, habe er gute Leute. Er delegiere viel und habe freie Tage fürs Kitesurfen, für Freunde, fürs Kochen und für Afrika. Erst in Äthiopien hatte er gemerkt, dass mit dem Kaffee etwas schiefläuft. Bis 2008 war der Zoll der EU so hoch, dass Kaffee nur in Form grüner Bohnen nach Europa kam und dort geröstet wurde. Das hatte beispielsweise zur Folge, dass Deutschland zu einem der weltweit größten Exporteure von Kaffee wurde. Die Zölle wurden gesenkt, genützt hat es Ländern wie Äthiopien nicht: In Europa stehen längst große, vollautomatisierte Röstereien. Grüne, billige Bohnen rein, gerösteter, gemahlener, vielleicht noch entkoffeinierter Kaffee raus, frisch verpackt, fertig. Personalkosten: sehr gering.

Dass der Kaffee in Äthiopien geröstet werden muss, um das Geld im Land zu halten, war nur logisch. Also legte Ahlers mit Solino los. Dreimal wechselte er den Röster dort, weil er hohe Qualitätsansprüche hat. Ahlers will ja nicht Entwicklungshelfer sein, etwas verschenken. Er will die Leute dazu bringen, selbst tätig zu werden. Einer der Röster wiederum ließ Ahlers hängen, weil er einen Vertrag mit Nestlé über eine Anlage zum Wasserabfüllen abschließen konnte. Ahlers ist ihm nicht böse. Im Gegenteil: Der habe wie ein guter, renditeorientierter Unternehmer gehandelt. Hätte hier in Deutschland auch so laufen können.

Ahlers weiß: „Der Kaffeemarkt ist gigantisch, unsere Menge ist irrelevant.“ Er sorge nur für einen Tropfen auf dem heißen Stein. Aber Ahlers hört nicht auf, ist beharrlich. Gerade hat er einen Vertrag mit Edeka unterschrieben. „Edeka und auch Rewe wollen sich von den Discountern wie Aldi oder Lidl abheben, das tun sie mit Sinn und Verstand.“ Und mit in Äthiopien geröstetem Kaffee der Marke Solino. Das ist dann schon mal ein Rinnsal auf dem Stein.